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"该做"远比"能做"重要,空压机行业已不利于凑热闹的人!

时间:2019-01-08 09:18:16来源:紫气压缩机作者: 胡译鑫点击数:
  这是一个竞争极其激烈的时代,企业“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要。可悲的是:很多压缩机企业对“能做什么”很清楚,不清楚的是 “该做什么”。  表面上看,如今生

  这是一个竞争极其激烈的时代,企业“应该怎么做”远比“我能做什么”更重要。可悲的是:很多压缩机企业对“能做什么”很清楚,不清楚的是 “该做什么”。

  表面上看,如今生意越来越难做,其实是包括压缩机在内的各行业越来越专业了,越来越精益求精了,看起来是在洗牌,实际上是在洗人,洗掉那些行业内朝三暮四、吹牛浮夸、做事不靠谱的从业者,留下的是一批坚持品质,踏踏实实真正做事、具有匠心精神的人!品牌如此,生意如此,各行各业都是如此!浮躁的社会,是应该静下心、心无杂念、心中只有用户、眼中只有产品,回归制造业本质、做好产品。

  放眼过去的几年,有的压缩机企业生产停止了,有的压缩机企业缩减了规模,有的企业库存大量积压。于是有人埋怨,中国最好的时代已经过去了,因为宏观经济上涨大势和各行各业的红利期都已经不在。其实,中国最好的时代就在眼下,因为凑热闹的人都离开了,只剩下真正热爱这个行业的人在坚守。

  在危机中,一些企业倒下很正常,符合优胜劣汰的自然规律,但活下来的企业一定要抓住机遇发展并不断壮大,要比别的企业在以往的营销中挖取更多的利润,并能向营销管理要更多的效益。行业“寒冬”不可怕,可怕的是在这样的“冬天”里,很多压缩机企业普遍面临着一个共同的短视现象,就是在进入市场竞争时,严重地缺少营销创新,缩手缩尾,在逆境中创新营销手段极其匮乏,占领竞争对手丢掉的市场方面更是乏善可陈。

  其实,试想一下,作为能近距离洞悉用户心中的所思所想,无论是在产品的选择还是在对待品牌的态度上可以预测出用户将会有怎样的需求,并在体量上占据压缩机行业半壁江山的中小企业,有什么理由会感到危机的可怕呢?!这种状况下,这些企业只需要确保其品牌能满足用户心中所注重的东西,差异化配对成功——这对企业销售和盈利能力而言至关重要,让品牌认知作为一种有效的市场力量必须拥有创新的内涵。毕竟,越来越多的企业经营者已经开始意识到,用户“认识你”并不一定会“买你的产品或服务”。要想使产品深入人心,品牌将需要确定——并且关注——真实的用户行为指标。为此,企业就必须通过对做出行为的用户细分群体进行识别,来协同增强品牌价值、品牌和企业定位方面的投入、传播 /沟通和媒介策划,从而进一步提高营销的效力和效率。

  很多时候,压缩机企业发展的中长期思路与市场竞争格局十分不合拍,只是按照原有的老一套,完全没有创意性的改变,经常出现投入后看不到四两拨千斤的效果,他们往往盲目扩展,一味追求大而全,野心勃勃地仿佛要把整条河水喝干。结果是产品入市后反映平平,而企业市场竞争力越来越差,窟窿越来越大。对此,国内压缩机企业的管理者们应该看到,中国市场不仅有“北上广深”这样的一线城市,还有更广大的二级和三级城市以及广阔的新兴领域和市场。因此,即使“冬天”来了,也不完全需要进入休眠状态,而是更需要通过精准营销来找到目标需求群。

  纵观2000年至今,我们不难发现,尽管压缩机企业老板们在多年以前趁着“机会”发展起来了,并且辛辛苦苦经营到今天已形成一定规模,但由于在发展思路上仍然沿用过去的经营策略,对于一个长远规划的品牌根本无从下手,仅仅停留在所谓传播是产品的广告,不知其还包括品牌、营销、管理风格与文化的融合,以及终端服务等形成的一个系统的设计,致使企业越来越陷于市场被动的局面。原先具备的性价比竞争力,被市场化的竞争浪潮日益剥蚀着,眼下已经走向业绩逐步下滑地步的企业放眼皆是。

  那么,对于压缩机企业未来的发展,《销售与管理》杂志一篇美国人写的文章,或可给企业带来不少启示:

  ◆◆调整企业运作◆◆

  无行动是对经济不确定性最危险的反应,但在追逐经济衰退机遇之前,企业必须尽量减少自己的弱项,那就意味着在现金和成本方面需要采取大胆行动。

  现金。随着2008年底信用资源开始枯竭,企业收到一个无情的提示:现金为王。企业需要对现金进行更严格的管理,通过找到并挽留最有价值客户的最佳方法,增加流动性并管理销售收入;发现仍在消费的消费者和细分市场;协调销售团队举措以提高短期收入;通过加快应收账款和库存流动速度来增加营运资本;以及考虑剥离任何非核心资产。

  成本。大多数企业已经采取行动在近几个月内削减成本,但许多企业侧重于最容易实现的目标,如减少广告投入以及削减员工和公司旅行等。尽管有必要,但这些措施并不足以支撑未来持续数月的定价压力。这就需要采取更深入的措施释放资源并为消费者驱动投资进行融资,如剔除亏损业务、开发供应链合作伙伴,以优化终端客户总体成本和服务水平。

  ◆◆价值,价值,还是价值◆◆

  强化你的产品为用户带来的好处,并确保产品价值可以承担来自自有品牌和其它折扣替代产品的压力。了解用户的当前感受以及你的品牌如何满足他们的真正需求(和他们愿意付钱购买什么)。用户的目光变得更为敏锐,且越来越无法容忍他们不需要和不愿意支付的附加功能。因此,用户说了些什么传达了他们真实的需求。

  ◆◆利用品牌实力◆◆

  品牌是资产,它们在一个混乱的世界中能起到定海神针的效果。

  在经济衰退中,企业应该抵挡住简单削减营销费用的诱惑。相反,它们应该重点关注应对用户当前状况及其对经济有何看法(如上所述)的营销工作。

  ◆◆量身定制“开拓市场”手册◆◆

  用户在变化,因此他们对价格的看法也会发生改变。然而,所有衰退都有一个拐点,企业必须定制其市场营销战略,以反映当前环境且不会忽略长期稳定性。

  在没有充分协调成本结构的情况下玩打折游戏是灾难的开始,企业必须积极地管理价格和价值的关系,以确保自己的产品具有有利的竞争力并一直留意市场趋势,因为风险很高,企业的行动必须迅速。

  同时,企业需要重新分配对品牌和渠道的营销支出,对广告和促销的投资进行剖析。许多公司发现它们可以通过更巧妙的信息和渠道选择削减30%的营销成本,而不牺牲其业务目标。非传统媒体(如互联网上的社交网站)被证明是一个更准确、成本效率更高、能够接触到具体用户群体的方法,毕竟,仔细审查营销活动有助于公司发现哪些手段可以带来最高回报。

  另外,企业需要削去“长尾”、精简产品组合。这些“长尾”一般只贡献很少的收入,但通常会拖累总利润,因为它们无法补偿它们所消耗的资源,重新把这些资源投入到组合中利润更高的部分将有助于促进长期增长并提高利润绩效。

  ◆◆重新思考业务模式并制定相应战略◆◆

  大多数行业和领域将在五年内焕然一新,这是经济周期和结构性变革的结果,包括政府干预,因此许多行业的企业需要找到全新的竞争方法。不断增强的全球化、保护主义以及对环境的担忧等某些力量既为老牌企业带来挑战,同时也为那些能够把握机遇的企业带来了机会。企业必须考虑,如果想赢得长期胜利,那么应该如何改变其业务模式和战略的问题。

  总之,包括压缩机行业在内的诸多企业欲设法为一个高度不确定的未来做准备,现在就应该开始思考其行业可能出现的各种情景,并预计在不同条件下取得胜利所需的条件、技术和战略布局。毕竟,只有能快速适应环境,抓住机会向用户提供更高价值(在设计和成分、功能改进等方面)的企业才能更快地脱离泥潭,占据行业竞争优势,获得长远发展。


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